Si ya tienes un sitio web pero aún no lo ves generar tantas ventas como inicialmente te lo habrías planteado, es probable que esto sea debido a que no tienes claro el proceso que tus usuarios llevan en el funnel de ventas.
Hoy queremos mostrarte cómo, un concepto relativamente sencillo, puede ser la catapulta que necesitas para impulsar tu negocio y comenzar a generar los resultados que tanto has buscado.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel (o embudo) de ventas es el proceso por el que pasan los prospectos para convertirse en clientes. Cada etapa del embudo lleva al comprador un paso más cerca de realizar una compra. Un embudo de ventas bien planificado definirá las acciones que tu empresa debe realizar para impulsar a los clientes potenciales a la siguiente etapa.
En este marco, describimos el proceso de venta como un funnel porque comienza atrayendo a muchas personas antes de reducirlas hasta que solo quedan aquellos que compran tu producto y servicio. A todos nos gustaría ser capaces de convertir en cliente a cada usuario que se topara con nuestros productos, pero aunque esto es imposible, un funnel realmente efectivo te ayudará a aumentar tu número de conversiones de manera significativa.
¿De verdad necesitas un funnel de ventas?
Ya conocemos cómo es el proceso, a veces no creemos en la efectividad de las cosas, menos sin son conceptos que dependen, en buena medida, de cómo los ejecutamos. Tal vez, mientras lees esto estás pensando en cómo el tener un funnel no te va a funcionar, ya sea porque lo has intentado antes y no te dio resultados, o simplemente porque no parece algo tan claro como crear descuentos o pagar por publicidad, pero tener un funnel de ventas no solo es importante y viene lleno de ventajas, incluso nos atreveríamos a decirte que es necesario. ¿Por qué?
1. Te ayuda a elegir una estrategia de marketing.
¿Te pasa que te ves sin un centavo porque lo estás invirtiendo en estrategias de marketing que no están generando los resultados deseados? Este es exactamente un escenario que el funnel de ventas viene a corregir pues te da la información necesaria para que reconozcas que herramientas de marketing o modelo de negocio necesitarás para llevar a tu negocio en la dirección correcta.
Por ejemplo, algunos especialistas en marketing prefieren centrarse en los clientes que ya se encuentran en la sección de Decisión del embudo de ventas. Esto les facilita llevar a los clientes hacia la parte de Acción. Se ven ejemplos de esto en blogs de reseñas o puntos de venta especializados.
2. El embudo de ventas te ayuda a saber cómo relacionarte con tus clientes.
¿Sabes que las empresas también operan en su propio idioma? A veces, la forma en que describimos nuestros productos, producimos contenido o hablamos con nuestros clientes tiene un efecto sobre cómo podemos llevarlos más abajo en el funnel de ventas. Una vez que puedas identificar la sección del embudo de ventas de un posible cliente, puedes cambiar fácilmente el tono de tu mensaje, hacer contenido bien dirigido o dar ofertas atractivas que te ayudarán a relacionarte mejor con sus necesidades. Recuerda, no es lo mismo hablar con un cliente potencial que solo ha visitado tu sitio web, a hablar con uno que ya contrató un periodo gratuito de tu servicio.
3. Clave: te ayuda a generar más ventas.
A medida que elijas una gran estrategia de marketing y sepas cómo relacionarte mejor con tus clientes, consecuentemente impulsarás más consumidores potenciales en la sección Acción. De hecho, si dominas el funnel de ventas, serás capaz de hacer más ventas en el largo plazo. El principio del embudo de ventas es aprender a atraer a los clientes potenciales sistemáticamente hacia el resultado deseado.
4. Te da una ventaja en el mercado
Aunque los funnels de venta son algo que deberían aplicar todas las empresas, la realidad es que no todas lo hacen, y menos aquí en México. Esta realidad sin duda te dejará en ventaja en el mercado. La comprensión adecuada de cómo funciona el embudo de ventas te ayuda a obtener una ventaja competitiva sobre otras empresas en tu nicho.
5. Te ayuda a mejorar las formas en que puede hacer crecer tu negocio.
No existe un modelo de negocio perfecto. De hecho, muchos éxitos de la noche a la mañana en realidad no suceden de la noche a la mañana. Al comprender el funnel de ventas, obtendrás una mayor retroalimentación sobre qué estrategias pueden ayudarte a aumentar sus ventas. Tal vez hayas notado que los clientes potenciales en la sección de Decisión eligen comprar otro producto debido a su precio. Puedes modificarlos fácilmente identificando los obstáculos que llevan a los clientes a llegar con éxito a tus resultados deseados.
¿Cómo está compuesto un funnel de ventas?
Un funnel de ventas se compone, en esencia de 4 etapas: awareness (conciencia), interest and evaluation (interés y evaluación), desire (deseo) y action (acción). Solo con el nombre seguro tienes una noción más clara de en qué consiste cada etapa, pero si no, ahí te va:
Etapa 1: Conciencia
En la parte superior del embudo está la etapa de conciencia. El objetivo principal de esta fase es mejorar la visibilidad de tu marca y comenzar a conseguir clientes potenciales. Si bien deseas asegurarte de que te dirige al grupo correcto de personas, también está bien lanzar una red amplia en esta etapa.
Durante la etapa de conciencia, deseas llamar la atención sobre tu marca, pero no necesitas impulsar ningún producto o servicio en particular. En cambio, debes centrarse en compartir ideas, soluciones o consejos.
Algunos ejemplos de contenido que puedes crear para ésta etapa:
- Publicaciones patrocinadas en redes sociales.
- Publicación de invitados o podcasting de invitados.
- Libros electrónicos y libros blancos.
- Investigación independiente.
- Webinars.
- Videos.
- Infografías.
- Eventos presenciales.
Etapa 2: Interés y evaluación
Una vez que un cliente potencial ha completado su trayectoria en la fase de conciencia, ingresa a la etapa de interés y evaluación del funnel de ventas. En este punto, ha atraído la atención de un cliente potencial y quiere saber más sobre una idea, inquietud o pregunta en particular. Sin embargo, todavía no están preparados para considerar una compra.
Tu principal objetivo en esta etapa es construir una relación con tu nuevo cliente potencial para determinar cuáles son sus objetivos finales. Puedes hacerlo creando una voz y un mensaje de marca consistentes con los que tu público objetivo pueda relacionarse.
Algunos ejemplos de contenido que puedes crear para ésta etapa:
- Campañas de correo electrónico.
- Publicaciones del blog.
- Lead magnets.
- Chatbots.
- Cuentas de redes sociales.
- Pruebas gratis.
- Campañas de retargeting.
Etapa 3: Deseo
En esta etapa del embudo de ventas, tu cliente potencial es un prospecto en toda regla. No solo captaste su atención e hiciste que se interesara en tu marca, sino que también lograste que genuinamente consideren realizar una compra.
Sin embargo, no estás listo para cerrar un trato.
Tus prospectos aún no están 100% seguros de si tu solución es adecuada para sus necesidades. Van a buscar qué tan bien se ajusta tu oferta a su presupuesto, su modelo comercial actual y qué tipo de resultados pueden esperar.
Algunos ejemplos de contenido que puedes crear para ésta etapa:
- Testimonios.
- Páginas de precios.
- Estudios de caso.
- Códigos de descuento.
- Reseñas de clientes y recomendaciones de productos.
- Demos en vivo o seminarios web tutoriales.
- Consultas.
- Comparaciones de productos.
Pasos para crear un funnel de ventas
Ahora que ya sabes a qué nos referimos cuando hablamos de un funnel de ventas, es momento de irnos a la parte más compleja: el cómo. La realidad con muchas estrategias de marketing que encontrarás en línea es que, por más asombrosas que puedan sonar, de ti depende en buena medida de si funcionan o no.
El punto de crear un funnel de ventas no es que te sientes y, en media hora, tengas ya toda la planificación. No, este proceso requiere tiempo y que tengas el proceso bien claro, así que vamos a ello:
1. Crea una landing page efectiva.
La página de destino es el primer punto de entrada para los clientes potenciales en tu sitio web. Por lo tanto, tu landing page genera la primera impresión sobre tu producto y empresa. Así que, es importante asegurarse de que tu landing page sea atractiva y viable. En resumen, no solo deseas que las personas visiten tu página. Deseas que la audiencia adecuada llegue y se vea impulsada a realizar una acción.
Para dejártelo más sencillo. Estos son los 8 elementos clave que debe llevar tu landing page sí o sí.
Llamada a la acción.
En pocas palabras, es la acción que deseas que realicen tus visitantes. Es típicamente un botón que verías en las páginas web que dice “Registrarme”, “Descargar eBook”, “Contáctanos”, etc. Es absolutamente crítico asegurarse de que tu CTA sea lo más simple y claro posible. Es recomendable no tener varios CTA en una página y distraer a tus visitantes. Las mejores páginas acentúan solo un CTA simple, claro y fácil de entender con un solo vistazo.
Valor de oferta.
Este es un componente fundamental de tu página de destino. Tu visitante necesita saber el valor que estás ofreciendo a cambio de la acción que esperas que realice. Podría ser una prueba gratuita de tu producto, un documento técnico, una consulta gratuita, etc. La clave para hacer una oferta es mantener un límite de tiempo, lo que ayuda a impulsar la acción del usuario con un sentido de urgencia. También se ve que las ofertas con un plazo más corto generan mejores resultados.
Enfoque estrecho y preciso en la propuesta de valor.
Siempre es mejor ser simple y preciso a andar por las ramas. Elimina las barras de navegación innecesarias en tu página de destino si distraen a los visitantes de la llamada a la acción, elimina las opciones adicionales y limita cualquier contenido que no sirva para mover a tu visitante por el embudo.
Digno de visitar.
Tu visitante probablemente se topó con tu página, y solo pasará unos segundos ahí antes de continuar. Por lo tanto, es importante mantener el contenido en la página de una manera que un visitante lo pueda consumir de un vistazo, por ejemplo: características del producto, beneficios, los puntos débiles que aborda, etc.
Tener prueba social.
A pesar de todas las promesas, es importante generar confianza. Es más fácil para tus visitantes confiar en ti, si ya tienes la validación de los clientes, menciones en los medios de comunicación, casos de uso y estadísticas sobre cómo ayudaste a tus clientes existentes. Asegúrate de dar lo mejor de ti mismo al agregar pruebas sociales relevantes a tus páginas de destino.
2. Planea tu oferta
El siguiente paso importante en la construcción de tu funnel de ventas es asegurarte de presentar una oferta que sea interesante y relevante para el visitante. Por lo tanto, se trata de planificar y construir una oferta significativa que pueda incluirse en tu página de destino.
Supongamos que eres una empresa de software multiproducto. En este caso necesitas adoptar un enfoque de solución para ayudar a tus visitantes. Proporcionar una oferta no se trata sólo de presentar tu producto, sino de planificar y ofrecer la solución adecuada a tu cliente. Por ejemplo, si tu organización ofrece un CRM además de un software de marketing por correo electrónico, tiene sentido ofrecerlo como un paquete de marketing o ventas.
3. Ten en mente planes de ventas adicionales y cruzadas
Uno de los aspectos clave para construir tu funnel de ventas es crear suficientes oportunidades de venta cruzada y upselling. De hecho, es 5 a 25 veces más caro adquirir un cliente a retener uno existente, ¿y por qué no maximizar la oportunidad con ventas adicionales de ventas cruzadas?
De hecho, el upselling y la venta cruzada pueden ocurrir a gran escala porque va a llegar a los clientes que ya están utilizando uno o más de tus productos. Significa que la confianza ya está establecida en esta etapa y no hay necesidad de reinventar la rueda. Entonces, en esencia si no haces ventas adicionales o ventas cruzadas, estás dejando dinero sobre la mesa.
4. Proporciona opciones de reducción.
Las pérdidas de clientes son inevitables y ocurren debido a varias razones. Sin embargo, puedes asegurarte de que tus clientes no se vayan debido a la incapacidad de degradar su plan o paquete actual. No consideres la opción de rebajar la categoría como una pérdida de venta, de hecho, te ayudará a evitar que tus clientes leales se muevan independientemente de sus limitaciones presupuestarias.
La clave aquí es que tus clientes sepan claramente lo que obtienen cuando bajan de categoría. Más importante aún, debes estar disponible para ayudar a tus clientes cuando estén buscando ayuda en esta etapa. Los chats en vivo son una excelente opción para ayudar a los clientes sobre la marcha. A ningún cliente le gusta enviar un correo electrónico y esperar a que el soporte regrese sin una estimación. O incluso seguir adelante y ofrecer opciones de autoservicio, para que los clientes puedan ayudarse a sí mismos.
5. Involucra a tus clientes y genera lealtad.
La conversión de ventas es solo un aspecto del rompecabezas de la relación con el cliente, también debes concentrarte en crear una experiencia sólida después de la conversión. El último paso en la construcción de tu embudo de ventas es mantener el impulso involucrando a tus clientes de manera efectiva. Es importante hacer un seguimiento de los clientes que adquiriste y asegurarte de que estén satisfechos con tus productos y servicios. Anímalos a interactuar contigo y a compartir sus experiencias con tu empresa.
Errores comunes que debes evitar
Hay errores muy obvios, como el no optimizar tu sitio web para que cargue rápido y no entorpezca la navegación de tus usuarios. Pero también hay errores que pueden ser un poco más difíciles de identificar, y más si aún eres un novato en la creación de funnels de venta. Por esta razón también creímos importante compartirte los 5 errores más comunes con los que nos hemos topado. ¡Así evitamos que a ti también te pasen!
Estás añadiendo muchas etapas
Todos los embudos de ventas se basan en la idea de que a medida que un prospecto avanza en el embudo, sus posibilidades de convertirse en una venta aumentan. Esto es cierto, pero la regla de rendimientos decrecientes está en plena vigencia cuando se trata de embudos de conversión.
En pocas palabras, cuantas más etapas de oportunidad tengas en tu embudo, es más probable que un cliente potencial se retire y no se convierta. En lugar de eliminar las etapas de tu embudo por completo, intenta combinarlas para simplificar el proceso de ventas. Un gran consejo es restringir cada etapa a una sola acción para el usuario, haciendo que el proceso sea lo más fluido posible.
El emparejamiento vendedor-cliente no es el óptimo.
¿Sabías que no tienes por qué asignar clientes a tus vendedores de forma aleatoria?
El no asignar personal de ventas de una manera lógica puede generar confusión entre los prospectos, un equipo de ventas descontento y, en el extremo, un golpe para tu balance final. Para resolver esto, y para asegurarte de que empareja los clientes potenciales adecuados con los vendedores adecuados, es una gran idea configurar una plataforma como Salesforce para asignar clientes potenciales a los vendedores en función de factores comunes. Estos factores pueden incluir cosas como la ubicación geográfica, su historial de clientes potenciales (es decir, nichos), valor de clientes potenciales, etc. De esta manera, puedes estar seguro de que siempre tendrás a la mejor persona en el trabajo.
Dejar que tus leads se enfríen
El problema con los funnels es que debe haber algún tipo de fuerza para mantener el impulso; de lo contrario, incluso los clientes potenciales calificados pueden terminar enfriándose y simplemente desaparecerán. Este problema se ve a menudo en la parte superior del embudo, donde las estrategias como el marketing de contenidos están en vigor.
Es posible que un cliente potencial haya hecho clic en una llamada a la acción en un correo electrónico o haya completado un formulario en tu sitio web, por lo que está dando sus primeros pasos con tu negocio. Un equipo de ventas sobrecargado o una simple ineficiencia del proceso pueden significar que los recordatorios no se envían a tiempo y, cuando un vendedor llama al cliente potencial, ya es demasiado tarde.
Herramientas útiles para crear tu funnel de ventas
Realmente no necesitarás muchas herramientas para crear la estructura de tu funnel de ventas, para eso no necesitarás más que un programa como excel e información relevante. No obstante, los procesos que involucra la ejecución de tu funnel sí que pueden convertirse fácilmente en un torbellino de tareas sin fin, es por eso que, ¿qué mejor que concluir con un breve listado de nuestras herramientas favoritas en temas de funnel de ventas?
GetResponse
GetResponse es probablemente la solución más completa de esta lista. Habiendo introducido recientemente su función de funnel de conversión a su software de marketing por correo electrónico, ahora puedes configurar todo, desde campañas de redes sociales hasta páginas de destino, seminarios web y automatizaciones de correo electrónico. Incluso puedes vender tus productos a través de GetResponse o integrar tu cuenta con su comercio electrónico existente.
Kartra
Kartra es una plataforma todo en uno que incluye un creador de sitios web y landing pages, base de datos de clientes potenciales (CRM), marketing por correo electrónico y automatizaciones, formularios de suscripción, venta de entradas y chat en vivo, alojamiento de videos y formularios de pago. ¿Necesitas más?
Keap
Infusionsoft, o más bien Keap, como se llama ahora, ofrece un servicio bastante completo. Comercializado para propietarios de pequeñas empresas, los usuarios pueden hacer uso de su CRM, automatización de marketing, creador de páginas de destino e informes (plan de nivel superior).
Wishpond
Wishpond es una plataforma de marketing realmente fácil de usar que te permite crear páginas de destino, ventanas emergentes, concursos de redes sociales y se encarga de tu marketing por correo electrónico y automatización. Algo que llama mucho la atención es su gama de plantillas llamativas, que son fáciles de configurar. Si estás haciendo muchos sorteos, por ejemplo, en las redes sociales, Wishpond tiene un montón de plantillas de landing page y ventanas emergentes de sorteos.
Landingi
Como su nombre lo indica, el enfoque principal de Landingi son las páginas de destino, y aunque eso no quiere decir que no puedas crear funnels de ventas con este software, deberás confiar en otros proveedores para hacerlo. Deberás integrar el software de la página de destino con tu proveedor de marketing por correo electrónico para agregar clientes potenciales a las automatizaciones.
Tal vez aún estés algo escéptico y pienses que la creación de un funnel de ventas puede no ser la opción que mejor te vaya a funcionar. Pero te sugerimos que, antes de empezar a crear campañas en las que inviertas tu presupuesto, le des una oportunidad. Confiamos en que es una herramienta asombrosa para que realmente llegues al público que estás buscando.
