Seamos sinceros, el mundo de hoy es mucho más complejo de lo que era hace apenas 10 años. Los avances tecnológicos nos han brindado muchas ventajas, pero también han creado un ambiente más competitivo en varias áreas. ¿Recuerdas cuando los comerciales solo pasaban por televisión?, ¡ahora tú mismo puedes hacer el tuyo desde tu casa y publicarlo el mismo día!
Esto claro que supone muchas ventajas, pero también hace que el mercado se sature tanto que, a veces los usuarios ya nos volvemos casi “inmunes” a la publicidad. Es por eso que, para que tu marca resalte, deberás buscar nuevas formas de cautivar a tu público lo suficiente como para que se interesen en ti. Una forma de hacer esto es con lead magnets, ¿no tienes idea de que hablamos? No te preocupes, a eso vamos.
Lo más básico
¿Qué es?
Básicamente, un lead magnet es una oferta especial que presentas a tu audiencia a cambio de información (comúnmente datos como su nombre y/o correo electrónico). Al final de cuentas, lo que te indicará si creaste un lead magnet exitoso, es ver que tanto creció tu lista de contactos y de que calidad son (sí, no se vale reunir correos solo porque sí, te tienen que ser útiles).
Ahí te va un ejemplo con el que seguro te has topado: eBooks (si vives debajo de una piedra, los eBooks son libros digitales). Probablemente has entrado a sitios web que te ofrecen eBooks con información que presumen es de tu interés, a cambio únicamente de que compartas tu correo electrónico. ¿Qué para qué quieren tu correo electrónico? Lo adivinaste, para ofrecerte promociones y productos que se alineen con el tema del lead magnet que obtuviste. Simple, ¿no crees?
¿Qué necesito para hacer un lead magnet?
Como ves, entender lo que es un lead magnet no tiene mucha ciencia, simplemente se trata de un “algo” que “regalas” a personas dispuestas a darte un poco de información. Pero entonces, ¿dónde está la gracia? Bueno, aunque el concepto es muy básico, hacer un lead magnet es un reto pues necesitas más que una buena idea para cautivar. Ahí te va la lista:
- Temas alineados con tu empresa y público. Hablaremos más a detalle de cómo puedes conseguir estos temas más adelante. Lo que debes saber ahora es que es esencial que los temas que selecciones sean realmente de interés para tu público.
- Medio de distribución efectivo. No se trata solo de dar con el mejor tema y material para compartir, también importa cómo lo hagas. ¿Cómo te asegurarás de que reciban el material?, ¿y cómo sabrás si realmente te proporcionaron información relevante?
- Medio de captación efectivo. ¿Que utilizarás para recabar la información? Muchos optan por crear una forma en su sitio web, pero dependiendo de cuál sea tu lead magnet, tal vez esta no sea la mejor alternativa para ti.
- Tiempo. Si hay una cosa que se te tiene que quedar grabada de esto es que tu contenido debe ser de calidad. No trates de darle a tus usuarios información que ellos pueden encontrar fácilmente en internet. No vale la pena. Mejor invierte tiempo y esfuerzo en crear recursos que sean realmente valiosos.
Pasos para crear lead magnets
Ahora que ya tienes una mejor noción de lo que vas a necesitar para crear un lead magnet, es importante que vayamos bajando toda esta información en pasos concretos para que tengas un camino clave de acción.
1. Investiga y planea.
Sí, seguro ya estás cansado de que te pongamos esto como primer paso para todo. Pero es que es básico, si no planeas bien el contenido que planeas ofrecer a tus usuarios, ¿cuál es el punto de tu esfuerzo? Ahora, la investigación aquí es muy importante. Tampoco se trata de que ofrezcas contenido que “creas” que le gustará a tus visitantes, trata de basar tu resolución en una mezcla de información que puedas recopilar en línea (sobre el comportamiento de los usuarios en tu área) y de los resultados que has obtenido al momento. Si tienes un blog que recibe tráfico constante, esto será extremadamente fácil, eso te dará una pista del tipo de contenido que le llama más la atención a tus usuarios. Además, puedes ver la cantidad de comentarios y acciones sociales generadas por los artículos.
Para esta etapa te aconsejamos crear una hoja de cálculo con todas tus publicaciones principales y tus estadísticas de tráfico durante un período razonable (al menos tres meses).
2. Analiza a tu competencia.
Si tienes un sitio nuevo o uno con pocas publicaciones y bajos niveles de tráfico, puede que te sea difícil descubrir qué tema les interesa más a tus usuarios. Sin embargo, lo que puedes hacer es mirar a tus competidores.
Es probable que tus competidores más visibles hayan estado blogueando durante años. Puedes aprovechar su experiencia viendo lo que más le gusta a su audiencia.
Para empezar, puedes identificar de 5 a 10 competidores y, en una hoja de excel, puedes ir acomodando información clave. Por ejemplo, sus lead magnets principales, blogs más populares, etc.
3. Revisa que compran tus usuarios
Un gran lead magnet debe ser de tal calidad que haya gente que estaría dispuesta a pagar por él. Esto te asegurará tasas de conversión altas.
Hay toneladas de lugares para buscar si deseas ver lo que valoran tus lectores, pero hay tres en particular que funcionan para casi cualquier nicho:
4. Selecciona tu método de captación
Lo más común es incorporarlo en tu sitio web. Puede ser desde una simple forma conectada a un CRM para administración de leads y manejo de email marketing, hasta una liga en la página que solo se habilita cuando el usuario ha dado submit en una forma. Te recomendamos revisar con tu webmaster que alternativa es la que va mejor con tu sitio web.
5. Selecciona tu método de distribución
Si apenas estás empezando te recomendamos herramientas como Mailchimp. Este tipo de plataformas te permiten no solo recibir suscriptores a tus listas de leads, sino que también envían automáticamente un correo a los usuarios suscritos para que descarguen el contenido que se les prometió (el lead magnet).
6. Crea el lead magnet
El proceso que sigas aquí dependerá mucho de qué tipo de lead magnet escojas. Por ejemplo, si decidiste hacer un video, deberás tomar en cuenta desde la creación del guión hasta la recopilación del equipo y talento que necesites.
Puntos clave a considerar
En nuestra experiencia, los lead magnets son más efectivos cuando se siguen una serie de “reglas” que nos ayudan a no irnos por las ramas al momento de desarrollar contenido. Te los compartimos para que vayas tomando nota de que hacer durante tu proceso:
1. No te compliques.
Que esto no se te olvide: se breve y simple. En una era de sobrecarga de información y períodos de atención cada vez más breves, es fundamental que tu mensaje sea claro y, preferiblemente, directo. Eso significa introducir el lead magnet al comienzo de un correo electrónico o en la barra de herramientas en la parte superior de tu sitio web. Asegúrate de considerar a tu audiencia y pensar en cómo tu oferta puede aportar valor o resolver un problema para ellos. Incluye ese valor en una CTA conciso y cuantificable y coloca tu lead magnet donde no se le pueda escapar de la vista a tu visitante.
2. Usa el storytelling
Hay muchos tipos de lead magnets, videos, eBooks, cursos, etc. Trata de plantear algo diferente, o bien, aprovecha un método convencional pero dale un giro para tu marca. Por ejemplo, si te dedicas a vender libros de recetas, puedes ofrecer un “detrás de cámaras” para que tus usuarios vean cómo se preparan sus platillos favoritos. Puedes también conectar esto con una historia, por ejemplo “las recetas si andas a la carrera” y conectar este concepto con el recurso o material.
3. Aprovecha la psicología de la aversión al riesgo
Habemos muchas personas que nos sentimos… raro, al perdernos de cosas interesantes. Es por eso que es posible que hayas visto que varios sitios web actuales usan CTA particulares como “Quiero ser el mejor” vs “Nah… no me interesa ser el mejor”. Estos tipos de Opt-in hacen que la persona sienta curiosidad por cuál será el siguiente paso en el ciclo. Aprovecha este tipo de detalles para hacer que tu presentación del lead magnet sea aún más efectiva.
4. No seas blanco o negro.
En lugar de ofrecer un solo botón para conseguir el lead magnet, presenta tres botones con ofertas específicas diferentes que te ayuden a su vez a clasificar a los clientes potenciales en grupos según los intereses o necesidades que identifiques en su selección. Esto funciona porque opera con el mismo principio que preguntar “¿Cuál te gustaría?” En lugar de preguntar “¿Quieres uno?”
Por ejemplo, salgamos un poco del mundo digital e imaginemos que vendes helado y has decidido dar muestras gratis de tres sabores: vainilla, chocolate y fresa. Al final del día, podrás darte cuenta de qué sabor fue el más popular, ¿no? Ahora tendrás más información para crear nuevas recetas con similitudes a ese sabor, o ya sabrás que tu próxima promoción deberá incluir ese sabor. Básicamente eso es lo mismo que deberías estar haciendo con tus lead magnets, ¡secciónalos!
5. Sácale jugo a las plantillas.
Sea lo que sea que hagas, es muy posible que sepas más que tus usuarios sobre el tema. Eso es algo que puedes aprovechar para cautivar a tu público. Por ejemplo, si te dedicas a vender consultas comerciales para coaches profesionales, puedes ofrecer una plantilla para la evaluación de la entrada de clientes que los coaches pueden utilizar en su consulta inicial, si vendes organización para el hogar, puedes ofrecer una infografía de organizador de armario, si eres contador, puedes ofrecer una plantilla de hoja de cálculo de presupuesto. Ya nos entiendes, ¿verdad?
Ideas que te pueden funcionar
Perfecto, ya vamos avanzando. Ahora vamos a hablar de las opciones que tienes. Como te contábamos, hay varios estándares de lead magnets a los que puedes recurrir. Aquí te dejamos algunos para que vayas pensando cuál te puede funcionar mejor para tu primer lead magnet.
1. Checklist
Los checklist nos encantan porque son sencillos pero útiles. Condensan todo lo que el usuario necesita saber en una lista procesable. También son muy rápidos de crear. Por ejemplo, puedes resumir tus publicaciones de blog populares como una lista de verificación y convertirla en una actualización de contenido.
2. Muestras
Los ejemplos funcionan muy bien como lead magnets porque la gente está buscando ejemplos todo el tiempo, en todas las industrias diferentes. Por ejemplo, si es tu primera vez haciendo un plan de marketing probablemente quieras ver cómo se ve uno de un experto, ¿no crees?
3. Guiones
Los guiones son excelentes lead magnets si tu buyer persona necesita algo que lo ayude a hablar o escribir. Por ejemplo, si necesitan ayuda para prepararse para una entrevista de trabajo, podrías ofrecerles un guión para presentarse ante un posible empleador.
4. Calendarios
Los calendarios también pueden ser extremadamente útiles en una variedad de industrias. Por ejemplo, si estás en la industria del fitness, podrías ofrecer un calendario de ejercicios. De esa manera, tus usuarios no tendrán que pensar en qué ejercicios hacer cada día, porque ya se los estarás asignado.
5. Hoja de trabajo
Una hoja de trabajo (o libro de trabajo) generalmente ayuda a las personas a completar un ejercicio específico. Un medio perfecto para esto es un libro de trabajo editable que alguien puede simplemente descargar y completar directamente en su computadora.
6. Imprimibles
Un imprimible es especialmente bueno si estás en un campo creativo y tus usuarios quieren algo atractivo que puedan imprimir. O tal vez tu usuario necesita imprimir algo que le pueda ser de utilidad, por ejemplo, una lista de compras para un proyecto de arte o receta de cocina.
7. Ejemplos para inspirar
¿Tus visitantes necesitan inspiración? La gente busca inspiración en internet todo el tiempo, así que ¿por qué no dársela como un lead magnet cuidadosamente empaquetado? Por ejemplo, hay marcas que crean libros de inspiración con logos, artículos DIY, proyectos para el hogar, etc.
8. Calculadora
Si tus usuarios necesitan lidiar con números, ¿por qué no crear una calculadora y utilizarla como un imán de plomo? Por ejemplo, puedes dar hojas de excel para calcular el ROI, presupuestos, pérdidas, etc.
9. Contenido restringido
El contenido restringido es simplemente una publicación de blog o parte de una publicación de blog, que está oculta detrás de la ventana emergente de la caja de luz. Este es uno de los lead magnets más fáciles de crear porque utilizas tu contenido existente.
10. Reportes
Los reportes son particularmente buenos lead magnets para las empresas B2B, pero también pueden funcionar en cualquier industria que se base en datos, estadísticas o investigación.
Puedes realizar la investigación y recopilar los datos tú mismo, o puedes reunir datos de varias fuentes en un informe completo.
Hay muchos más tipos de lead magnets, incluso se te puede ocurrir uno completamente nuevo. El punto es que sea algo que no se te complique mucho hacer y que le sea atractivo a tu audiencia.
No pares aquí, ¿qué harás con tus leads?
Esto viene de sobra mencionarlo, pero un lead magnet no tiene sentido si no tienes un plan para lo que vas a hacer después con esos leads. Esto significa que deberás tener claro exactamente qué información obtendrás de los lead magnets y cómo la emplearás.
Cuando un cliente potencial descarga tu lead magnet, tu camino para lograr concretar una venta apenas comienza.
Por ejemplo, si trabajas como B2B, debes saber que la mayoría de los clientes potenciales no se convierten en clientes. Los puntos de referencia para las tasas de conversión de descargas al cliente son escasos.
Pero no te preocupes, todo tiene solución. La automatización del correo electrónico te permite nutrir clientes potenciales a gran escala, por lo que puedes compensar tasas de conversión más bajas con volumen, prácticamente sin costo.
Esencialmente, te recomendamos que concretes el contacto con tus leads con uno de los siguientes puntos de contacto:
- Ofertas. Tienen que estar relacionadas con el área de interés de ese usuario en específico. Por ejemplo, si has notado que tiene un interés especial en recetas de postres, también un recetario de ese tema en promoción le llame la atención.
- Más información. Dependiendo de la industria en la que estés a veces es útil que amplíes la información que tienen tus usuarios sobre cierto tema. Esto te ayudará a ir conociendo el grado de interés que tienen realmente en tus productos o servicios.
- Demos. Da un paso adelante y ofrece un demo a tus clientes potenciales que veas que tienen más interacción o interés en tu contenido.
Como puedes ver, crear lead magnets no es cualquier cosa. No es una labor que puedas completar en una tarde, y menos si realmente buscas generar resultados significativos. Hacer lead magnets toma tiempo, es por eso que debes tener claro cada una de las etapas aunque recuerda, si crees necesitar ayuda en esto, nosotros estamos siempre dispuestos a ayudarte.
