¿Sabías que cambios pequeños pueden darte un incremento del 5%, 10% o hasta 30%? La realidad es que, en ocasiones, perdemos clientes por cosas que podrías resolver rápidamente. ¿Una forma de hacer esto? La venta cruzada (cross selling). Si aún no lo está haciendo, deberías empezar ya. Por eso preparamos este artículo, para que no pierdas más tiempo y empieces a crecer.
Empecemos por el principio, ¿qué es la venta cruzada? Aunque las ventas cruzadas (cross selling) y las ventas adicionales (up selling) a veces se usan indistintamente, son fundamentalmente diferentes- En cross selling, el usuario recibe recomendaciones adicionales a lo que ya está adquiriendo (esto probablemente lo has visto mucho en Amazon), y en el up selling, se le está ofreciendo una alternativa de mayor costo que su selección inicial. En términos más simples, si estás comprando un par de zapatos, en cross selling se te ofrecerá un equipo de limpieza para los mismos, mientras que en el up selling, se te ofrecerá un par de zapatos de mayor costo.
Ahora que dejamos clara esta diferencia, es importante que destaquemos que el cross selling tiene diferentes modalidades:
Una es para productos relacionados, es decir, productos que no están estrictamente en la misma categoría pero si se encuentran relacionados. Por ejemplo una mesa de billar y una mesa de ping pong.
Otro es para productos complementarios, un elemento que va directamente con el producto primario. Un ejemplo claro es que tengas seleccionado un celular y se te ofrezca una funda a su medida.
Además de estas dos alternativas, es muy que te encuentres el cross selling en servicios. Por ejemplo, si tratas de recordar la última vez que compraste una computadora, probablemente te venga a la mente como también se te ofreció un antivirus por cierto tiempo limitado, ¿no? Pues esta es una forma de hacer cross selling con servicios.
Perfecto, sigamos hablando del cross selling y de cómo puedes aprovecharlo.
Tipos de productos que puedes utilizar.
Antes que nada, hay algunas pautas que debes tener en mente si buscas hacer cross selling.
- Mantén las cosas relevantes. Cuanto más estrechamente relacionado esté el producto complementario con lo que el cliente está buscando comprar, es más probable que lo agreguen a su carrito y lo compren.
- Vende algo diseñado a medida para trabajar con el producto primario. Muestra una selección de los productos más populares por categoría para que los usuarios que no están seguros de que comprar, empiecen en un buen lugar.
- Asegúrate de que las opciones estén en un rango de precio razonable. Es poco probable que un cliente que está viendo una vajilla de $3,900 esté interesado en productos de cocina económicos, sin importar cuán tentador sea el precio. Pero si muestras un juego premium de tazas de café, lo más probable es que captures una venta.
Cómo comunicar el cross selling.
Aquí no solo te sirve conocer a tu producto, también debes entender la psicología detrás de tus compradores.
La forma de vender tu producto depende en gran medida de cómo el cliente perciba lo que le quieres vender. Eso significa que necesitas técnicas básicas de persuasión para ofrecer una oferta atractiva que impulse las ventas.
Primero, preselecciona los artículos para los que vas a hacer un cross selling. Cuando recién comienzas, es una buena idea seleccionar a mano lo que deseas ofrecer. Elige productos que se adapten al cliente lo mejor posible. Luego, limita el número total de opciones. No abrumes a las personas con demasiadas recomendaciones. Aunque Amazon tiene docenas de productos recomendados para cada artículo, solo muestran algunos a la vez.
Cuándo presentar las alternativas.
Esencialmente, únicamente hay dos situaciones donde puedes presentar un producto con cross selling: en la página del producto y durante el pago.
Si bien no existen reglas estrictas y rápidas, una pauta general es que es más fácil lanzar productos más económicos al momento de pagar, y dejar artículos de alto precio en la página del producto. Coloca accesorios más grandes que cuesten entre el 15 y el 50% del artículo principal en la página del producto, y deja artículos más pequeños al 10% o menos para pagar.
Esto es exactamente lo mismo que vives cuando vas a comprar la comida para la semana. ¿Recuerdas qué productos están en la fila para pagar? Exactamente, los de menor costo.
Para finalizar
Tal y como lo hemos repasado anteriormente, para vender en línea no solo basta con que tengas tu tienda lista y funcionando. Requiere mucho trabajo, pero lo más importante es que estés consciente de todas las posibilidades con las que cuentas y que recuerdes estrategias como estas que te ayuden a impulsar tus ventas.
Ahora que ya conocer cómo hacer cross selling en teoría, no te olvides de la práctica. En Senso Mx estamos más que listos para ayudarte en crear tu estrategia de cross selling, lo único que debes hacer es ponerte en contacto.
